鲸灵蜂享家出品：干货！用户指数增长的血赚教程

说到增长，你第一时间想到的是？

近期，鲸灵集团蜂享家的金牌掌柜运营泽塔老师在公司内部授课，分享他对于用户增长的干货以及案例，绘声绘色地用故事、案例对比等形式将用户增长的8件事讲清楚。

解读底层增长的密码，才能让一个平台发展日益繁荣。鲸灵集团的蜂享家，是一份人人能做的生意，而生意的本质就是增长，通过市场份额、用户数量的不断增长，企业才有可能持续发展。

泽塔提出，“增长就是以供需分析为基础，从用户生命周期寻找增长点的方法论。用户的生命周期主要分为引入、成长、成熟、休眠、流失五个阶段。”也就是说，在不同阶段内，增长的方法也不尽相同。

比较细分合理的用户生命周期分为8个过程：认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失，这也是泽塔通过阅读了5遍《增长思维》所总结出的用户增长轨迹。

泽塔推荐：用户增长必读宝典

本次干货分享也着重围绕以上8个点，输出用户增长的8个小技巧，洞察人性，留住用户，并且切实尊重用户的想法，让用户和平台建立强烈的情感联系。
 

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增长的第一件事：认知，让用户发现你

我们需要通过打造品牌来实现增长，核心方法是做定位，把用户的需求细分，用户购买前最后一级分类，然后占据这个细分品类的品牌认知。目的是要在一个细分领域里，让用户对产品产生足够的购买联想，想买什么的时候，第一时间想到你的品牌，就成功了。

泽塔解释：“大家对怕上火喝王老吉，好空调，格力造，这类品牌slogan一定不陌生。而蜂享家在这个细分领域的定位就是：人人都能开的微信品牌折扣店。”

 

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增长的第二件事：接触，让用户涌向你

在接触阶段，我们依靠流量来实现增长。流量获得方式又有三种，即：自有流量、赢得流量、购买流量。

自有流量类似私域流量，它的特点是不需付费、可反复利用，且稳定；赢得流量主要的方式是裂变，只要玩懂裂变四要素：动因、种子用户、激励诱饵、逻辑闭环，就可以轻松裂变；购买流量，我们往往会更关注投产比，也就是，确认这部分流量买得值不值。

“裂变获取流量的方式，在我们的生活中很常见，”泽塔对裂变作出案例剖析，“你应该经常被父母拉去某活动助力，砍一刀吧。”

“这个活动的动因是，你能拿到100块钱，种子用户就是爱捡便宜的这部分粘性较高的用户，激励诱饵则是：每次你积攒金额都是从80几块开始，这让你感觉到完成没有难度，越到后来越能让用户看到希望，即便平台停止主动推广，用户也能自己转起来。”

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增长第三件事：使用，让我们找到真用户

该阶段，只要用好万能的行为三角就可以刺激用户使用。
 

行为三角
 

首先，激发动因的方法有“对比效应、环境压力、标杆效应、制造稀缺”等四种。

对比效应很简单，要让用户看到完成某动作和不完成某动作的区别。比如健身教练总会放彭于晏减肥前后的对比图刺激消费者去买课，减肥药商家也会发很多夸张的减肥前后对比图。

“蜂享家要做的事，是让用户看到，做了蜂享家前后，从伸手问老公要钱，到收入甚至可能比老公还要高”，泽塔如是说。

环境压力，则要给人一种感觉：周围的人或者事物施加的影响力，不参加就亏了。

标杆效应也是经常被使用的，通过吸引标杆来带动其他用户参与。泽塔举了一个例子，“我们有一个用户，刚加入1天就赚了1000多，那通过这个事件，其实是能引发更多小b去思考：她为什么可以？我也要跟她一样。”
利用“物依稀为贵”的原理，制造稀缺，来促成用户下单，苹果12在平台上价格远低于其它平台，且库存有限，这时候，你还会犹豫吗？
 

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增长第四件事：首单，让用户冲动起来

人在理性的时候是很难冲动的，当你排除了他们的顾虑，放松戒备时反而容易冲动。所以，首单阶段，要消除用户的信任和价格上的顾虑。

鲸灵集团在消除用户信任顾虑时，主要做了三个动作：品牌承诺、用户体验、品牌背书。

平台保险策略
 

“用户体验顾名思义是买家秀，买家下单后的评价。我们平台还是很看重掌柜实拍的，一些掌柜的素材也拍得非常不错”，泽塔补充解释。

品牌背书则是指集团由腾讯战略投资，连续多年蝉联独角兽&准独角兽榜单。

人类的很多行为是利益驱动的，所以排除价格顾虑尤为重要。

首先，用户是有心理账户的，就看这件东西值不值得，泽塔说，“比如我乐意花几千块给女朋友买海蓝之谜和SK-II，但我舍不得在王者荣耀里充一百块买皮肤，因为我知道女朋友是要陪伴终生的，她开心最为重要。”

满足用户的心理账户，也要懂得运用“沉没成本”心理。我们常常被淘宝的双11满减忽悠下单交了定金，在付尾款的时候，哪怕不是那么想要了也会付掉，因为舍不得之前交的定金。

损失厌恶也是价格排除顾虑中的重要考量因素，比如：商品价格90元，邮费10元；商品价格100元，包邮。显然，用户对后者会更青睐。

以下为几个减少用户损失感的小技巧：

干货！干货！干货！
 

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增长第五件事：复购，让用户爱上你
 

复购阶段主要手段是增加替换成本，如此呈现出的不可替代性，用户不易流失。主要体现在：会员价值、提高满足率、陪伴用户成长、做好价值预留。

什么是会员价值呢？

举个例子，在天猫、淘宝上看到一件心动商品，某用户会去京东上看看，因为她有京东Plus，能省钱。当她在京东上看到这件商品，发现蜂享家上价格居然比京东Plus还便宜，就感到体会了“会员价值”。

那么如何提升满足率呢？

增加SKU，千人千面，智能匹配推荐，都是提升用户满足率的手段。
让用户省钱的同时，满足他们的成长价值，自尊的实现，也是非常重要的。

“打个比方，辛辛苦苦在王者荣耀里打到最强王者段位，这时候你还会轻易被别的游戏拉走吗？蜂享家这种由’掌柜—导师—合伙人’的段位晋升，一路陪伴用户打怪升级，这种感觉是很爽的。”泽塔认真剖析掌柜不同阶段身份的必要性。

段位对比图
 

价值预留依旧可以用王者荣耀做例子，游戏充值定价一款皮肤远远低于一次充值的金额，剩下来的金额就会促进用户二次消费。理发店“充卡打折，下次免费”等活动，也是为了增加用户的复购。

价值预留
 

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增长第六件事：习惯，让用户离不开你

通过习惯回路的手段，形成一个“暗示—惯常行为—奖赏”的动作闭环，是用户不离开的关键点。

习惯回路包含两个点：创造新习惯和改变旧习惯。

泽塔强调：“培养心智的本质是创造新习惯，当掌柜看到素材时会自主发朋友圈，这是暗示；保存照片，复制文案，粘贴上传这系列动作叫惯常行为；开单，被点赞，有人评论了，这是奖赏。”

改变旧习惯是比较难的，以戒烟为例，男士在想抽烟却又处于戒烟的阶段，总会拿口香糖、瓜子等东西去替代，改掉一个旧习惯，势必要养成一个新习惯。

改变旧习惯的动作闭环
 

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增长第七件事：分享，让用户推荐你

本阶段总共有三个步骤，分别是：梳理转发场景、创造转发内容、转发工具赋能。

当用户感到有很多荣光时刻，他们的转发意愿也更强烈，因为这满足了人的虚荣、自我实现心理，比如当你获得某榜单top几，这样的荣誉一定值得你转发分享。
好的荣誉被转发分享一定要有好载体，鲸灵集团蜂享家的“好物甄选官分享海报勋章、店铺好物甄选官勋章、小程序卡片好物甄选官勋章”都是方便、直观的载体。

同时，一键快速分享给好友、群，保存图片即可分享等工具，也赋能了荣誉和信息的传播。
 

分享卡片

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增长第八件事：流失，让用户忘不掉你

终于到了分享的最后一个篇章，如果用户流失掉该怎么办？

首先分析原因，用户流失普遍有两个原因：一是产品不“爽”了，二是他忘了。

我们要做到的是，让用户回归“爽”的感觉，制造损失厌恶心理，及时建立召回渠道。

“蜂享家一直在做的，按周复盘，不断优化产品体验，让用户觉得爽；通过提醒产品的好，创造沉没成本，离开即损失；最后通过企业微信和公众号等渠道，点对点定向召回流失用户，”可见，泽塔所在的蜂享家，对用户的关注度是百分百的。
泽塔老师切实关注用户增长，让每一个用户在鲸灵集团蜂享家都能获得成长；让每一个想要改变的人，赢得财富与尊重。

最后才能让平台slogan更具象，证明蜂享家是人人都能开的品牌折扣店。

文章转载自 鲸灵集团